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　　Hello，大家好，今天回复酒店业主的一个问题，如何做好商业综合体酒店项目的市场定位？

　　商业综合体涵盖了酒店、商业、写字楼等多种业态。酒店对于整个商业综合体项目意义重大。酒店的作用不仅要看它本身有没有较好的投资回报率，还要看它对项目中商业、写字楼有没有贡献。商业综合体中实际上最强大的就是如何来体现1+1+13，商业综合体最终的意义就在于每种业态都能很好地支撑整个项目的成长和发展，可以降低单一项目的投资风险。也正是基于此，商业综合体项目更具吸引力及市场生命力。

　　商业综合体酒店项目的市场定位是一个复杂的过程，需要综合考虑多种因素。以下是需要考虑的主要因素，希望能帮助业主做好商业综合体酒店项目的市场定位。

　　需要根据项目地块的总体规划情况，深入分析综合体项目的总占地面积、建筑面积、计容面积、容积率等建筑技术指标，确定酒店项目的计容面积和大致的房间数。

　　中高端酒店提供更多的设施和升级的体验，价格相对较高。高端酒店则更加注重细节和服务品质，提供豪华的住宿和一流的设施，价格更高。奢华酒店则是酒店中的顶级档次，提供顶级的豪华住宿和服务，价格往往不菲。

　　精选酒店通常更注重特色和个性，强调独特的设计和服务体验。全服务酒店则提供全方位的服务，包括餐饮、娱乐、健身、会议等各个方面，规模通常较大，适合需要全面服务的旅客。

　　无论是中高端、高端还是奢华酒店，无论是精选酒店还是全服务酒店，都有各自的特点和优势，需要根据项目的地理位置、主要客源市场、客人消费水平、竞争酒店业绩、投资预算等，选择合适的档次定位。

　　酒店经营的商业模式主要可分为委托管理模式、特许经营模式和自主经营三种模式。

　　委托管理是指酒店业主与酒店管理公司签署委托管理合同，业主将酒店物业全权委托给酒店管理公司经营管理，酒店管理公司收取相应费用，这是国际品牌酒店管理的主流模式。

　　特许经营模式，即酒店管理公司作为品牌所有人，将其所拥有的商标、品牌、管理体系等提供给业主，业主自行组建团队或聘请第三方酒店管理公司运营酒店。

　　自主管理模式指酒店业主自创品牌经营管理酒店。在自主经营模式下，酒店业主对酒店经营的完全自主权，全权负责酒店选址开发、装修设计、酒店用品采购、员工培训及后期的酒店运营管理等。

　　酒店项目选择哪种运营模式，需要考虑酒店项目的地理位置、优劣势、酒店业主的实际情况等。以上三种模式各有优势和劣势，酒店业主可进行三种模式的运营测算，根据实际情况选择最适合的运营模式。

　　根据项目的定位，选择适合的品牌。选择国际品牌还是国内品牌？目前国内酒店管理集团和国际酒店管理集团各有优势和劣势，需要业主根据其商业综合体及酒店项目的定位，对酒店盈利目标的期待，综合这两种不同酒店管理公司和具体品牌的特点和盈利能力进行逐一分析、综合考量再做出选择。

　　现有及未来的客人应该是哪些消费群体？了解目标客户群体的需求、偏好和消费习惯，有助于更好地制定市场定位策略。如果酒店定位为高端商务酒店，则主要考虑商务客源的需求。商务客群通常注重交通便利，喜欢酒店靠近地铁、停车方便。如果城市商业综合体靠近度假区，酒店在周末的时候也会有部分休闲度假客源。休闲打卡客群则重视景观资源，喜欢酒店视野比较好（例如在酒店客房就可观湖景），有特色打卡的地方（例如无边泳池）。具体需要分析细分市场商务散客、会议团队、休闲散客、其他客源的比例。

　　为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，酒店需要对直接和间接竞争酒店的设施设备情况、过往业绩数据、未来新增供给情况进行详细了解。通过深入了解竞争对手的优势和劣势，酒店可以更好地制定自身的市场定位策略，并避免不必要的竞争。

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　　在了解竞争对手的设施设备情况时，酒店需要关注其客房数量、类型、设施配置、服务质量等方面。此外，还需要了解竞争对手的餐饮、会议、健身等相关配套设施，以及其所在地的地理优势、交通便利性等。

　　在了解竞争对手过往业绩数据时，酒店需要关注其入住率、平均房价、客户评价等方面的信息。这些数据可以帮助酒店了解竞争对手的市场表现和客户满意度，从而更好地制定自身的市场定位策略。

　　建筑、室内设计分别选择什么样的设计风格？思考酒店在设计上的特色和卖点。酒店的市场定位不同，所服务的客人群体就会有所不同，对于酒店的功能设计要求也就不尽相同。设计的实用性就是要求设计的功能必须充分考虑到不同客人的不同需求特点。另外，在设计中还需要考虑酒店、商业、写字楼所在的楼层、各自的出入口，酒店客房的景观效果等，这些细节也会影响到酒店今后的生意。

　　做好酒店各种功能区域面积规划配置。需要考虑每间客房分摊的建筑面积，客房、餐饮、后勤面积分别占总面积的比例等。在规划设计中，提高酒店空间的使用效率，每间客房均摊的建筑面积要合理，限制不必要的设施配置，合理控制公共区域面积。同时，需要通过深入分析客户需求和市场趋势，为酒店制定出更加精准和具有竞争力的规划方案。

　　目标成本估算主要包括土地成本、前期费、主体建筑工程、主体安装工程、主体装修工程费、社区管网工程费、园林工程费、配套设施费、开发间接费用、期间费用（含开办费、开业采购费等）、不可预见费。需要关注每平米的项目造价、当地酒店平均投资造价及最近开业的酒店投资造价等。

　　根据上述因素，制定假设条件来进行酒店未来10年经营测算及投资回报测算，最好能同时预测不同档次定位对应的财务回报结果，以便根据投资回报情况做出决策。

　　一般情况下，如果是选择精选服务酒店品牌，投资额不需要太高，但酒店的平均房价、总收入、业主总收益相对偏低，酒店后期运营和维护成本相对低。如果选择全服务酒店，投资额偏高，平均房价、总收入、业主总收益比精选服务酒店高，酒店后期运营和维护成本较高。当然，还需要对比酒店项目的各项投资回报指标，同时根据酒店业主公司投资酒店的目标和期望值来选择项目定位。

　　除了测算酒店单体项目，还需要同时测算整个商业综合体（全业态）的投资回报。做好商业综合体酒店、商业、写字楼的目标成本测算、现金流预测、利润预测，最后算出整个综合体及综合体中各业态的总投资、运营收益、净利润、净现值（NPV）、内部收益率（IRR）、投资回收期等关键指标，为决策提供依据。

　　总之，商业综合体酒店项目的市场定位需要综合考虑多个因素，包括项目的地理位置、优劣势、规模体量、产品定位档次、规划设施、客源市场、竞争对手、开发目标成本及投资回报情况等因素来综合评判。需要进行多次反复测算论证，才能得出正确的决策结果。

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